투자유치 자료에 ‘투자하면 안되는 이유’를 보여준다면

그리스컴은 <배블>이라는 온라인 잡지를 창간했다.
2009년 그리스컴은 벤처투자자들을 대상으로 투자설명회를 할 때,
기업가들이 그동안 해온 방식과 정반대의 방식을 사용했다.

그리스컴은
자기 기업에 투자해서는 안 되는 다섯 가지 이유를 담은 슬라이드를
투자자들에게 보여주었다.

그렇다면 그 투자설명회는 엉망이 되었어야 맞다.
투자자들은 투자를 승인할 이유를 찾고 있는데, 그리스컴은 오히려 투자를 거절해야 할 이유를 친절하게 설명해주었으니 말이다.
그러나 그리스컴의 파격적인 접근 방식은 통했다.

그해 <배블>은 330만 달러의 투자 자금을 유치했다.

우리가 색다른 아이디어를 제시하거나 변화를 일으킬 제안을 할 때,
듣는 사람은 회의적인 자세로 임할 가능성이 높다.

투자자들은 기업을 소개하는 사람의 주장에서 허점을 찾아내려고 애쓴다.
이런 상황에서는 그리스컴처럼 자신의 아이디어가 지닌 단점을 강조하는
힘 없는 자의 의사소통 방법을 채택하는 것이 훨씬 효과적이다.

이러한 효과를 사회과학자 레슬리 사릭의 이름을 따 사릭 효과라고 한다.

약점을 먼저 내세우는 방법이 지닌 첫 번째 장점은 듣는 사람을 무장해제 시킨다는 점이다. (중략)

이사회에 참석한 그리스컴은 회사에서 잘 안 풀리고 있는 점들,
그로 하여금 밤잠을 설치게 만드는 문제점을 먼저 솔직하게 털어놓았다.
이사회 이사들은 훨씬 더 호의적인 반응을 보였고,
자기를 방어하는 데 급급하기보다는 문제를 해결하는 데 관심을 보였다.

출처 : 오리지널스, 3장 위험을 무릅쓰다

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